En el mundo de las ventas, existe una trampa peligrosa en la que muchos caen: competir solo por precio. Y aunque puede parecer una forma rápida de ganar clientes, la realidad es que también es la forma más rápida de perderlos. ¿Por qué? Porque el cliente que llegó por precio, se irá por precio.
Cuando basas tu estrategia comercial en ser «el más barato», inevitablemente estás enviando un mensaje muy claro al cliente: «Mi valor se mide en pesos y centavos». ¿Y qué hace un cliente que solo ve el precio? Se va con la competencia en cuanto vea una oferta un centavo más barata.
Peor aún, cuando ese cliente exige un descuento, ¿quién asume la pérdida? Tú. El cliente no pierde nada. Tú sacrificas margen, rentabilidad y, muchas veces, la dignidad de tu marca.
¿Por qué los clientes se van por precio?
La respuesta es sencilla: porque nunca vieron otro valor. Si el único diferenciador que mostraste fue el precio, entonces te convertiste en una mercancía, no en una marca. Las mercancías se compran al menor precio posible.
Pero las marcas fuertes no se venden por precio, se venden por confianza, experiencia y valor agregado. ¿O acaso los clientes de Apple, Tesla o Starbucks van buscando el precio más bajo? No. Van porque encuentran un valor superior.
Anécdota
Hace algunos años, un cliente me pidió un descuento para una conferencia que iba a dictar. Me dijo que otra empresa le ofrecía algo similar a un costo más bajo. Mi respuesta fue simple: —»Si tu prioridad es el precio, no soy tu mejor opción. Pero si tu prioridad es transformar el comportamiento de tu equipo, entonces conversemos».
El cliente eligió a la otra empresa. Pero, varios meses después, me volvió a llamar. ¿La razón? La «opción barata» no había generado el cambio que buscaban. Al final, no siempre se trata de pagar menos, sino de obtener más valor.
No se te olvide
Si tus clientes te eligen por precio, no te engañes: no son tuyos, son del mejor postor. Para crear una base sólida de clientes leales, necesitas darles razones para quedarse, incluso cuando alguien más ofrezca un precio más bajo… eso se llama Experiencia del Cliente.
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